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電話營銷技巧

 文章來源:聚卓營銷 時間:2018-09-20 19:00 點擊:
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    在電話銷售中,營銷技巧的重要性自然不言而喻。這方面的內容恐怕也是電話銷售從業人員是最感興趣的部分。因為電話銷售中雙方并未見面,相比而言,沒有面訪型銷售那樣借助形象增加說服力和客戶的信任感,所以如何表達與溝通就顯得更為重要,這就是營銷技巧的作用。聚卓營銷分享一下常用的成功電話營銷技巧給大家。
 
    在電話中跟客戶建立融洽關系是非常重要的。當你的開場白講完以后,客戶為什么會愿意繼續跟你交談呢?
 
    在很大程度上是因為你跟他建立了融洽的關系。跟客戶建立融洽的關系聲音特性是非常重要的:
 
    適應客戶的聲音特性  要去適應客戶的性格,關于這一點很多人都往往沒有這樣的意識。有人聲音非常大,有人聲音很一般,有人非常果斷、干脆,而有人講起話來卻是軟綿綿的,為什么這樣子呢?一個人的聲音跟他的性格有很大的關系,所以接通電話以后,你可以通過聲音來判斷出客戶的性格應屬于上述那些性格中的哪一種。歸納起來,客戶的性格可以分成四種:老鷹、孔雀、鴿子和貓頭鷹,他們每個人的性格特征是非常明顯的,對于不同類型的人你要滿足他們不同的情感需求。  四種不同類型的客戶  客戶往往總是用理性來分析,但卻又總用感情來做決策。所以作為電話銷售人員來說,對于不同類型的客戶,你要滿足他們不同的情感需求。要注意,假如客戶在電話里講話的聲音非???,你也要把聲音放快以適合他;如果客戶講話的速度很慢,你也要盡量地慢一點兒;如果客戶是一個非常熱情的人,像孔雀一樣喜歡激情地展現自己,你也要把自己的熱情盡情地表現出來;  如果客戶是一個非常冷漠的人,相對不太容易笑,你也要把自己的熱情稍微降一降,以便盡可能地適應他,這是建立融洽關系的第一個非常重要的因素。
 
    那么電話營銷技巧中應該如何與客戶溝通呢?聚卓營銷總結了如下12種經典話術:
 
    1.如果客戶說:“目前我們還沒有這方面的計劃”那么業務員就應該說:“先生,我們給你介紹的產品是很適銷的產品,這點我們很自信,請您給我個電子郵箱,我發一份資料給你,你先參考一下,看看我們的產品優點在哪里、是不是可行?我星期一和您聯系還是星期二比較好?”
 
    2.如果客戶說:“我沒興趣!”那么推銷員就應該說:“我非常理解,先生,要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此,我才想向你親自報告或說明,您看方便嗎”
 
    3.如果客戶說:“我現在沒空!”推銷員就應該說:“先生,美國富豪洛克菲勒說過,每個月花一天時間在錢上好好盤算,要比整整30天都工作來得重要!我們只要花10分鐘的時間!麻煩你選個你方便的時間!
 
    4.如果客戶說:“我沒時間!”那么推銷員應該說:“我理解,我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘,你就會相信,這是個對你絕對重要的議題……”
 
    5.如果客戶說:“說來說去,還是要推銷?”那么推銷員就應該說:“我當然是很想給你推銷了,不過我要推銷的恰恰是能帶給你利益的,只有這樣,才會賣給你。有關這一點,我們要不要一起討論研究看看?”
 
    6.如果客戶說:“請你把資料寄過來給我怎么樣?”那么推銷員就應該說:“先生,我們的資料都是精心設計的綱要和草案,必須配合人員的說明,所以最好是我們先談談,我對您的公司有一定了解后,將資料修訂后給你,您看,是現在還是明天上午我們談?”
 
    7.如果客戶說:“抱歉,我沒有錢!”那么推銷員就應該說:“先生,我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過,現在告急做個全盤規劃,對將來才會最有利!或者是說:“我了解,要什么有什么的人畢竟不多,正因如此,我們現在開始選一種適銷的產品:用少的投資創造大的利潤。這不是對未來的最好保障嗎?在這方面,我愿意貢獻一己之力,可不可以和您談談呢?”
 
    8.如果客戶說:“我對你們還不了解,先看看你們的產品再說吧。”那么推銷員就應該說:“是,我完全理解,對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情,你當然不可能立刻產生興趣,有疑慮有問題是十分合理自然的,讓我為你解說一下吧,現在合適嗎?……”
 
    9.如果客戶說:“我會再跟你聯系!”那么推銷員就應該說:“先生,也許你目前不會有什么太大的意愿,不過,我還是很樂意讓你了解,要是能參與這項業務,對你會大有裨益!”
 
    10.如果客戶說:“要做決定的話,我得先跟合伙人談談!”那么推銷員就應該說:“我完全理解,先生,我們什么時候可以跟你的合伙人一起談,或者您告訴我他的電話?”
 
    11.如果客戶說:“我要先好好想想。”那么推銷員就應該說:“先生,其實相關的重點我們不是已經討論過嗎?容我真率地問一問:你顧慮的是什么?”
 
    12.如果客戶說:“我再考慮考慮,下星期給你電話!”那么推銷員就應該說:“歡迎你來電話,先生,你看這樣會不會更簡單些?我星期三下午晚一點的時候給你打電話,還是你覺得星期四上午比較好?

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